상대를 움직이게 하는 설득의 심리 기술

살면서 원하는 것을 얻기 위해 설득을 해야 하는 일은 자주 생깁니다.

사소하고 작은 생각과 행동의 변화만으로 설득력은 큰 성공으로 이어질 수 있습니다.

"Yes"는 정말 단순한 말이지만 다른 사람에게 이 말을 듣기란 쉬운 일은 아닙니다.

그래서 상대방의 동의를 얻고 싶다면 설득을 하는 방법을 제대로 알아야 합니다.

말을 몇 마디 바꾸거나 단어 순서만 바꾸어도 "Yes"를 쉽게 끌어낼 수 있기 때문입니다.

스스로 설득에 서툴다고 생각하는 사람도 설득에 대한 심리를 이해하고 과학적으로 효과가 입증된 전략을 사용한다면 상대방을 내 뜻대로 움직일 수 있습니다.

 

1. 상대를 움직이게 하는 설득의 심리 기술

<한 발 들이밀기>

먼저 아주 간단하고 부담 없는 부탁에 동의 얻어보세요.

아주 작고 부담없는 말을 먼저 하고 한발 들이 민 다음 어려운 부탁이나 요청을 하면 상대방을 더욱 쉽게 설득할 수 있습니다.

 

<라벨링 전략 먼저 하기 - 칭찬, 격려>

*라벨링 기법-라벨링 기법이란 특정인에게 어떤 특색, 태도, 신념 등과 같은 라벨을 붙인 다음 그 라벨에 어울리는 요구를 하는 것입니다.

어느 심리학 연구에서 라벨링 전략의 효과를 실험한 적이 있습니다.

그들은 한 실험에서 유권자의 투표율을 높이기 위해 라벨링 기법을 사용했습니다.

많은 유권자들을 인터뷰한 뒤 무작위로 그중 절반인 사람에게 이렇게 말했습니다.

"우리가 인터뷰한 사람들 중 당신은 평균적인 사람보다 투표에 참여할 가능성이 큰 시민입니다"

이렇게 '투표할 가능성이 큰 훌륭한 시민'이라는 라벨이 붙은 사람들은 다른 사람보다 자신이 더 나은 시민이라는 생각을 한다고 합니다.

그 결과 몇 주일 후 선거의 투표율은 15%나 상승한 효과를 보였습니다.

이 방법을 통해 상대방을 내 뜻대로 움직이고 싶다면 원하는 라벨을 붙여 칭찬이나 격려를 하는 것이 좋습니다.

'당신은 친절한 사람', '남을 잘 도와주는 사람'등의 라벨을 붙이고 그 라벨에 어울리는 요구를 하면 성공할 확률이 높아질 것입니다.

<'왜냐하면' 전략>

우리는 어딜 가든 줄을 서는 일이 많습니다.

마트든 놀이공원이든 줄 서기는 누구에게나 즐거운 일은 아닙니다.

특히 오랫동안 기다렸는데 누군가가 앞에 끼어들었다면 가만히 보고 있는 사람은 없을 것입니다.

하지만 한마디만으로 "제 앞에 서세요"라는 말을 끌어낼 수 있는 전략이 있습니다.

바로 '왜냐하면 '전략입니다.

 

'왜냐하면'으로 재밌는 실험을 했습니다.

복사기 앞에 줄 선 사람들 앞에 어떤 사람이 끼어들면서 "죄송합니다, 3장만 복사하면 되는데 먼저 해도 될까요"란 질문에 자리를 양보한 사람은 60%에 불과했습니다.

하지만 '왜냐하면' 전략으로 "제가 먼저 복사기를 써도 될까요? 왜냐하면 제가 좀 급해서요"라는 말에 90%가 자리를 양보했습니다.

복사기 실험은 '왜냐하면'이라는 단어가 독특한 동기부여 효과를 입증해 줍니다.

'왜냐하면'은 그다음에 따라오는 합당한 이유가 우리가 살아오면서 지속적으로 강화된 연상 관계가 존재한다는 것입니다.

상대방이 무언가를 해주길 원한다면 '왜냐하면'과 함께 합당한 이유를 설명해 보세요

한 마디만 붙였는데도 결과는 놀라울 정도로 달라집니다.

심지어 '왜냐하면'이라는 단어 뒤에 따라오는 이유가 합당하지 않아도 상대는 대부분 순서를 양보한다고 합니다.

'왜냐하면'이라는 단어 뒤에 따라오는 이유는 듣는 사람에게 '합리적'이다고 무의식적으로 판단을 하기 때문입니다.

결국 무의식적으로 설득당하는 것입니다.

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<나의 사소한 단점을 먼저 언급하기>

어느 광고에 대한 이야기를 먼저 하겠습니다.

세계 두 번째로 큰 자동차 대여 업체 광고 문구입니다.

"우리는 2등입니다. 그래서 우리는 더욱 노력합니다."

이 회사는 2위 하는 단점을 먼저 언급해서 소비자에게 회사의 정직함과 신뢰성을 강조합니다.

이 전략을 소비자들에게 높은 호감을 샀고 곧 매출로 이어졌습니다.

이처럼 단점을 먼저 말하고 그다음 자신 있게 말할 수 있는 장점을 말하면 본인에 대한 신뢰도는 올라갑니다.

하지만 여기서 반드시 명심해야 할 것은 약점이 아주 사소해야 한다는 것입니다.

믿음과 신뢰성을 줄 수 있는 사소한 약점을 먼저 말해 보세요.

그렇게 하면 상대방의 긍정적인 답변을 줄 확률이 높아질 것입니다.

<상대에게 커피를 먼저 대접하라>

어느 실험에서 카페인이 든 오렌지 주스와 카페인이 없는 주스를 실험자에게 마시게 한 후 특정 입장을 옹호하는 타당한 주장이 적힌 메시지를 읽게 했는데 카페인을 마신 실험자가 긍정적인 반응을 보였다는 결과가 있었습니다.

즉 카페인이 설득력을 높여주었다는 결론입니다.

이런 방법은 직장이나 영업에서 잘 응용할 수 있는 방법입니다.

먼저 커피를 대접한 후 자신의 의견이나 주장을 한다면 상대의 긍정적인 답변을 들을 확률이 커질 수 있습니다.